COMIDA CON EX ALUMNOS. UNO DE LOS MENSAJES ECONÑ“MICOS ACTUALES ES COBRAR ANTES QUE VENDER

Santiago Niño Becerra - Sabado, 25 de Julio

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Una vez al año, a veces dos, me veo con un grupo de ex alumnos, quedamos un día con mucha antelación a fin de cuadrar agendas y vamos a comer a un restaurante que está situado cerca de la Facultad. Fijos son cuatro, a veces no viene alguno de ellos y otras se añade otro. Hace unos días fue día de encuentro, y les voy a contar lo que se dijo, lo que dijeron, porque es muy significativo. Recuerden una edad: la de estos ex alumnos: 28 años. Se estarán preguntando por sus profesiones. Uno se dedica al textil (se ausentó de la comida porque había contraído matrimonio), otro en la alimentación, dos andan metidos en compañías que pueden ser encuadradas en el mundo financiero; y uno que se añadió en esta ocasión está dedicado a la industria, y otro que también se añadió en el subsector del gran consumo. El que se dedica al gran consumo no entiende como es posible que estando bajando los precios como están bajando en su parcela de productos, el consumo se esté derrumbando como se está derrumbando. El es responsable de ventas de un área interregional española, como él existen otros responsables en la compañía, pues bien, comentó que, permanentemente, él así como los otros responsable tienen convertido en su sombra a un controller financiero que va analizando con lupa cada una de las operaciones que cierra, obligando a modificar condiciones en caso de que no las encuentre convenientes. El mensaje es ahora: "cobrar antes que vender".

La situación está superenrarecida: se ha encontrado en algún cliente con los productos que él suministra a precios más bajos de los que él pude vender, señal de que su compañía, debido a un problema o a una necesidad puntual, ha hecho de tripas corazón y ha reventado unos precios ... no comunicándole nada, a él (ni a otros responsables) del hecho.

Calcula que ha tenido una caída de ventas del 25% (no es de los peores resultados) y, en su área, invasión a muerte de las marcas blancas. Su compañía ya está llevando a cabo el cobro por anticipado. Para los empleados de nivel, su caso, la reducción de los importes en los bonus por resultados ha sido elevada. Y la situación no la ve a mejor, al contrario. Cauto, muy cauto, y preocupado, muy preocupado. La anécdota que ya ha dejado de serlo: una gran superficie que redujo en una persona el equipo de reponedores de lineales para aumentar el personal de seguridad: los robos de comida, de bienes básicos, se están disparando.

Quien se ocupa en servicios, en distribución de un bien de primera necesidad, comentaba que los precios han llegado a lugares auténticamente imposibles: “no te vendo porque a este precio no te puedo vender” ha llegado a decir. ¿En qué está ahora?, en mejorar la logística: contrata transportes para que muevan su producto y otro complementario. ¿Problemas con los cobros?, tremendos: en su mundo el problema no es vender, ¡que va!, el problema es cobrar.

Este ex alumno tiene otra actividad: la publicidad. Un apunte sobre el empleo: hace unos días insertó un anuncio demandando una persona con unas características formativas y profesionales muy concretas; en un día recibió 120 currículums.

Los dos que se mueven el entorno financiero lo hacen, no exclusivamente pero si destacablemente, en una variante que está creciendo a marchas forzadas: la de la limpieza: estos dos ex alumnos son limpiadores. Cuando se hallan en esta faceta, su tarea consiste en, tras ser requeridos para ello, meterse en una estructura y encontrar aquello que sobra y/o que puede ser hecho de otra manera más eficiente (y barata, claro). Lo que sobra, lo que no es necesario, es grasa que debe ser eliminada.

El que se mueve en el mundo de la industria, concretamente en reparaciones y mantenimientos, dijo que se había llegado a un punto en el que comunidades de vecinos con las que se habían firmado contratos de mantenimiento llamaban diciendo que tenían que reducir el importe del contrato aunque se diese un peor servicio. ¿Los cobros?, las empresas constructoras era normal que pagasen a 300 días.

Las ideas que subyacían en todos los comentarios, los temas sobre los que estuvimos dando vueltas, se los pueden imaginar. Los cobros. Entidades financieras ya han llegado a “reservar” el importe de un pagaré en el momento que es emitido a fin de garantizar el descuento cuando es presentado, ¿la alternativa?, guardar el papel en un cajón hasta el vencimiento. También las ventas, las suyas, y las de amigos: un promotor inmobiliario de una región española que en un año y medio no ha vendido ni una sola vivienda; son de nivel medio alto, OK, y puede aguantar un poco más de tiempo, pero ...

Yo iba añadiendo retazos, pero sobre todo hablaron ellos. Mi aportación principal, algo en lo que llevo pensando hace tiempo y que sus comentarios me confirmaron: no es una cuestión de precios, sino de renta y de exceso de capacidad. Pueden bajar los precios, pueden realizarse rebajas, descuentos, pero si no hay con qué pagar y la capacidad de producción es superior a la capacidad de consumo ...

Concretaremos, pero ya quedamos en que teníamos que vernos en Diciembre. Yo, encantado.

(El diálogo social no ha avanzado: ¿puede que haya sido porque no hay nada sobre qué dialogar?: ¿son semejantes / coincidentes los intereses de quienes dialogan?, si no lo son, nada hay que ofrecer, en nada hay que ceder. Y en el fondo, da igual que acuerden algo: luego, cuando en Septiembre y Octubre las cosas empiecen a torcerse de verdad, se actúa de otra manera, y punto: se hace lo que haya que hacer, vistiendo al santo de lo que convenga, naturalmente, que el respeto a todo el mundo es muy importante. De momento han charlando porque es bueno que se publiquen fotos en las que esas personas charlan: han estado intentando llegar a un acuerdo que no ha sido posible porque no era posible, pero eso no se ha dicho).

(“Pasarse de rosca”: podrían ponerse muchos ejemplos, ¿verdad?, por ejemplo a USA. Ondeando la bandera de la libertad de elección y ocultando el hecho de que es un meganegocio, USA ha sobrepasado hace décadas el límite de la ineficiencia: se gasta el 19% de su PIB en sanidad (el doble que la UE) y el 15% de su población no tiene seguro médico porque no puede pagarlo. Insisto: no es una cuestión de ética (o sí, pero ahora da igual) sino de eficiencia: con el latiguillo de que la persona es libre están tirando por la ventana un porrón de pasta; y lo peor: no sólo es su pasta y su ventana. Y lo más peor: hay gente que critica un posible cambio de situación. ¡Aberrante!).

Santiago Niño Becerra. Catedrático de Estructura Económica. Facultad de Economía IQS. Universidad Ramon Llull.

@sninobecerra

Santiago Niño-Becerra. Catedrático de Estructura Económica. IQS School of Management. Universidad Ramon Llull.

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